読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

Y-townの片隅から

Y-townの片隅に住む男の、超個人的な備忘録。

苦手な"営業"という仕事の話

今日は、営業をしていて感じたことを書いていきます。

営業のイメージ…

営業をされている方はイメージがつくかもしれませんが、、、
営業と言っても様々なスタイルがありますよね。

新規獲得であったり、ルート営業だったり、、、
またはテレアポ営業であったり、ビル倒し等の飛び込み営業だったり、、、

営業という行為は、実に様々な方法があります。

「営業 定義」で検索すると、下記のような定義がありました。

==
えいぎょう
【営業】
《名・ス自他》営利を目的として事業をいとなむこと。そのいとなみ。商業上の事業。 「―中」
==

「営利を目的として事業をいとなむこと」です。
要するに売上に繋げていくための活動のことを、「営業」というのでしょうか。


自分も、いわゆる営業をしています。
売上額、契約件数が軸になって、日々仕事をしている。感じです。


みなさんは、営業活動というものに対して、どのようなイメージを持っているんでしょうか?
自分は元々、「営業=体育会」というような体力勝負でメンタルも身体も強くないといけない職種だと、クライアントと窓口となって商談をするため、非常に細かいことは気にしない性格の大雑把な人が向いている仕事だと思っていました。

前職ではよく「お前は営業に向いてない」と何度も言われました。
当然、営業という仕事はとても苦手でした。だって、自信がないし、否定や拒否をされて悪者扱いされることの方が圧倒的に多いんですもの…。


みなさんの中で、「営業が好きだ!」という方はどれくらいいるんでしょうか?
その中で、なぜ営業が好きだ!と言えるのでしょうか?

私は、今、営業は非常に面白いと思っています。
クライアントと直接やりとりして、成果や実績を直接感じられる。という面に加えて、
営業は非常にクリエイティブな職種だと思っているからです。

1.やり方次第なところがある。

一般的に営業って、

訪問アポ取り〜訪問&提案活動〜継続アプローチ〜契約

というようなフローが多いですかね。
この流れでやると、非常にメンタルに来ます!w

あと、中々獲得する経験を得られません。個人の営業スキルに大きく左右されますし、運任せなところも大きいです。
(商品が圧倒的に独自性かつ提供価値の高いものであれば、そんなことはないかもしれませんが、それは神様しか作れません)

訪問のアポ取りも、テレアポ等をしてなんとか1回お話だけでも!!とまずは会ってもらうことに超必死です。
訪問しても相手が"必要としていない"ケースが多いです。

「既存業者もいるけど、後々のために一応聞いておくか〜」という。

まぁ種まきとして必要なんでしょうけど、それで売上になる確率というか、いつになったら売上に繋がるのでしょうか?という感じです。

今、コンテンツマーケティングが流行っているのは、単に情報が爆発していて、人に情報を届けるのが難しいから。ではなく、
優良見込み客を獲得して、営業確度をあげて、効率的に営業をするため。というのが1番しっくり来ます。
特にB2B企業の営業は最早コンテンツマーケティングをしていかないと、中々厳しいんじゃないでしょうか?


顧客へのアプローチを分析していると、なんとなくわかってきます。
一方的にテレアポをして、何とかお時間をいただき、提案活動をしても、正直、こちらにあまり意識が向いてません。
労力が掛かる割には、期待できるお返事をいただけないケースが多いです。
だって、そこまで興味がないけど、お話だけでも、っていうから、、、。状態です。w

1番営業が営業しやすいのは、「お問い合わせしてくるお客様」です。
自分からお店の扉を開けて来てくれる方々です。

自分から扉を開けて来てくれる方々というのは、
セミナーやイベント、ニュース記事やブログ、動画や口コミなどのコンテンツで情報を取得した上で、
興味、関心や商品の価値というのもある程度理解がある方々です。

そういった方々は、もうすでに商品に対して高い興味を持っており、検討ゾーンに入っている場合が多いです。

営業はクロージングとして、具体的な実例やサポート内容等を説明して、お客様の不安要素を一つ一つ取り除く提案をします。
向こうは、検討ゾーンで話を聞いているので、非常に前向きです。とても話しやすいし、こちらも質問をして引き出しがしやすい、とてもリラックスして商談を行うことができ、結果、良いパフォーマンスで仕事ができます。

営業と一口に言っても様々で、とにかく訪問アポから始めろ!というやり方もあれば、想定されるターゲットが求める情報提供から始めていき、自社サービスへの興味関心を醸成していき、優良な見込み客を作ることから始める営業もあります。(いわゆるインバウンドマーケティングですね。)

営業はやり方や考え方の工夫一つで非常に変わります。すでにこちらに向いてくれている方にセールスするような仕組みづくりがあるか、こちらを向いていない方にセールスをかけて行くか。

営業活動のパフォーマンス、制度も効率も非常に、前者の方が高いと感じています。
見込みを育て、育てた見込みを営業で刈り取る。いわゆるファーマー型です。
メンタルへの負荷も減り、効率的に売上につなげていく。その仕組み次第で、営業というのは変わります。クリエイティブです。

個人的には、
①コンテンツでニーズありを炙り出す(ブログでの資料請求、イベント出席者、FB→LPでの資料請求、、など)
②炙り出したリストへ架電&フォロー
③インサイドセールス(遠隔営業。ネット回線でPC画面を共有しながら電話でセールス)
④フォロー&クロージング
という流れがしっくりきています。

②の箇所が、「お問い合わせ」になるとそれは優良な見込み客ということになるでしょう。
契約までのスピードが早く、確率も高いです。

なので、いかにして優良な、良質な見込み客を作る仕組みづくりができるか?
というのが非常に営業活動の面白いところです。(ほぼマーケティングの仕事ですがねw)

2.「モノを売る」のではなく「売れるものは何か?」

これは、前にも書いた気がしますが、営業の醍醐味はお客様と直でやりとりをすることだと思います。
お客様の生の声、お困りごとやクレームもあれば感謝のお言葉も、直接の熱量で感じ取ります。

その中で、商品というのは日々アップデートをしていかなければ衰退します。
商品は、顧客の課題を解決することで、その存在意義を持ちます。

顧客の課題解決手段は日々変わります。
また、商品はどれもまだ未完成品です。お客様のお声を生でいただき、それを商品開発にフィードバックしていき「売れるものを作る」ためにも営業という行為は非常に大切です。

実際に、なぜ購入をやめてしまうのか?どんな不満があるのか?そう言った声を日々集めては、潰していくこと。
そうすると、商品そのものの提供価値が上がり、究極は営業が不要な商品にまで育ちます。
さらには、そう言ったアップデートは既存客を守ることにも繋がります。

既存を守りつつ、より一層魅力的な商品へとアップデートする。
そのためには、営業活動から得た現場の生の声をフィードバックしていき、早いスピードで製品を磨くこと。
それは、営業だけではできませんが、営業の視点、立場がないとできないことです。
事業にとって、最も重要なのは営業の立場なのかもしれません。

営業って楽しいなぁ〜と思えた

とまぁ営業って楽しいな〜という毎日です。
やはりお客様の生の声が届くのはモチベーションですね。
結果が数字でリアルに出てくるのも、いいです。

営業活動は、とてもクリエイティブです。
いかにして優良な見込み客を育てて、それを刈り取り売上に還元していくか。
その仕組みづくりがあります。


自分の後輩とかには、ちょっと偉そうに、「営業はな、面白いんだぜ」と体育会系以外での魅力を伝えていけたら、と思います。
単純に「モノが売れて、お客様が喜んでくれる」ということだけではなくて、ということでね。

まだ2回目な真面目なブログ

まだ、2回目


2回目の投稿。
まだ、、、2回目w

継続は力なり、ですが、徐々に投稿頻度上げていけるようにしよ。
ゆとりです。

今日は、今、どんな仕事をしているか、、、について。

今の仕事について

今年の1月からとあるベンチャー企業に転職しました。

※前回の投稿はこちら
hanakazupony.hatenablog.com


前の代理店から、今はどんな会社に行ったのか?というと、
10人規模のまだまだ小さいベンチャー企業です。
オフィスは高層マンションの1室で、在宅勤務者が多く、いつも顔をあわせるのは4人くらい。

どんなことやってるの?

で、どんな価値を提供する会社にいるのか?というと、
ローカルビジネス、地域密着のビジネスを展開する企業へ地域社会を支える仕組みの導入コンサルって感じでしょうか。

今、日本で最もホットな「高齢化社会」「地方創生」にリンクするんだけど、
増加するシニアや、過疎化してしまう地方を昔のように、地元で支えあう仕組みづくりを提案しています。

上のようなキーワードの課題は昔から叫ばれて、みんなが真剣に取り組んできた課題だと思います。

昨年の1月に、福井県鯖江市で行われるプランコンテストに参加したことも、この仕事に魅力を感じた大きなきっかけかもしれない。
老老介護問題とか、仕事がない問題とか、、、

伝統工芸が衰退していく問題の中にも、高齢化や中央集権化ってキーワードが散見された。
それらは、今の日本で取り上げられる様々な課題の背景として、大きな存在感を放っている。

みんな、日本の高齢化問題や中央集権化による地方の衰退という課題を認識している人は非常に多い。
だけど、何かを支え合うことには「Win-Win」の関係を築くスキームを作るのが、非常に難しい。

閉鎖的な人間関係、資金繰りの問題、人的資源の問題、、、
都会から来た一流企業で働く若者、デザイナー、広告プランナー。
確かなスキルがある人たちが地域に力を貸して、活性化させようと盛り上げる動きは、今、非常に多いと思う。

資源の交流が活発化することが、その土地の活性化にもつながる。
その先で、重要な雇用の創出も実際に成功事例はあるのは確かだ。


しかし、、、そのような資源、情報、人材の交流を行い、「地域を再度デザイン」することが、どんな所でもできるのか?といったら、そうでもないのが現実ではないだろうか。

実際に、本当に困っている部落や街では、都会の人を受け入れてくれる、受け入れることができる人、土台がいない。
理由は、みんな、今の環境だけで全てを完結出来てきたから。
それに、お年寄りになると、「よそのものに何がわかる」スタンスが多い。

ニュースに上がってくる、地域と大企業のコラボやサテライトオフィスの開設。というのは稀なケースで、
そもそもそんなネットワークも持ってないし、資源も回せない。「誰がそれやるの?」状態の所がほとんどだろう。

その中でも、高齢者増加や地方経済の衰退は進行している。
なんとか、目の前の課題解決をしていかなくてはならない。
でも、仕事もどんどん減っていく。個人商店は潰れ、シャッターが増えていく。
仕事が減れば、若者は街を出て行き、人が減る。人が減ると仕事もどんどん減って行きます。

そうして、資源がうまく回らなくなり、街は消滅してしまう。
そうなる前に、地元は地元で支え合う社会にならないといけない。もう一度、その仕組みを作らなくては、
お年寄りも小さい子供も、安心して暮らせる日本ではなくなってしまう。

そういった危機感、ビジョンに共感して、今の会社に入社しました。
私が働いているのはMIKAWAYA21というベンチャー企業です。
最近では、ドローン輸送の実証実験でニュースへの露出もあり、少し話題になっている部分もあります。

しかし、最も面白いのは、地域における物語性をもう一度築くことを提案している点です。

地域における物語性がなぜ、必要なのか?

上述のように、今、高齢化社会です。
シニアは、身体の衰えもあり、今まで当たり前にできていたちょっとしたことが出来なくなります。
電球の交換や、ゴミ出し、窓拭き、庭の落ち葉掃除、、、

みなさんにとって当たり前のことができなくなり、でも、当たり前のことなので、人に頼めません。
頼めるような関係性の人が、近くにいない。気軽に声をかけられる人がいないのです。

結果、シニアは「我慢」をすることが当たり前になってしまっています。
ゴミ出しに行くのはヘルパーさんが来てくれる日だけだから、溜まってしまっても「我慢」するしかない。
電球が切れて家の中が暗いけど、頼める人がいないから「我慢」するしかない。

そんな生活をしているシニアの方が、実はたくさんいるんです。

同じ日本に住んでいて、自分の祖父母や、両親、そして自分自身や、将来の子供達まで。
その地域に信頼できる人がいれば、そんなちょっとしたことでも頼める人がいれば、こんな「我慢」はしないで、安心して暮らしていけます。

そんなシニアのちょっと困ったを「30分500円」で解決してあげる「まごころサポート」という仕組みづくりを広めているのが、MIKAWAYA21になります。

誰が、それをやるのか?

それは、地域密着でずっとビジネスをしてきた「ローカル企業」です。
今は新聞販売店様に導入いただいているケースが多いです。

なぜ、「まごころサポート」が企業にとっても必要なのか?

「まごころサポート」に取り組むことで、地域との信頼関係を構築し、生活者との間に「物語性」を築くものとなります。
今まで我慢して来た「ちょっと困った」を解決してあげることにより生活者のその企業へのエンゲージメントを強化することが、その先のローカル企業の事業を支える大きな土台となります。

多少高くても、質は劣っても、いつも助けてくれるあの人のお店だから、依頼する。
単純に、性能や価格だけで消費される時代ではありません。
「自分自身は、なぜ、それにお金を支払うのか?」消費にも物語が必要な時代になりました。


地方は課題だらけです。
買い物難民、家事難民、交通弱者、、、解決すべき課題はたくさんあるし、手法もたくさんある。

ビジネスは課題に対して、解決を提供することで、対価としてお金をいただきます。

課題解決手法を選ぶのは、消費者自身です。
どこに、どんな方法で課題解決をお願いして、お金を払うのか?

それは、圧倒的な非効率で産む感動がある信頼関係の先に、答えがあるのだと思います。

「地域から必要とされる存在」
それが今のローカル企業、各地方、そして日本にとって支え合う社会を築くために必要な存在なのだと思います。


この「まごころサポート」に感動をしたのは、そういった志に加えて、誰もボランティアでやるわけではない。という点があります。

それぞれにメリットとして、しっかりと結果として出ている点です。
ただのプランではなく、現実的な新しいインフラ、仕組みとしての力があります。

①企業側:サポートを通じて、ブランディングにより売上向上へ貢献
②生活者:サポートによる安心、信頼、住みやすい社会で暮らせる
③行政:税金の負担が軽減。自立した地方社会の確立へ前進

まさに、三方よしな仕組みなのです。

つまり…

自分で書いてて、よくわからなくなってしまったけど、
ドローンやIoTにも取り組んでいるけど、それは目先の課題解決手法として有効だからである。

いくらドローンやIoTを作っても、それを利用して課題解決に当ててもらう物語がなくては意味がない。
地域が抱える細かい課題解決を進めていくためにも、「まごころサポート」による「地域が支え合う仕組み」が1秒でも早く世の中に広まってくれることが楽しみで、
その先の日本はどんな仕組みで動いているのか。仕組みが変わるワクワク感の中、日々働いております。

とまぁそんな感じなんだけど、、、

あー、文章めっちゃ下手くそ。
とりあえず書いてみた感。

詳細は、直接聞いてくださいw


だけど、今の会社に転職した理由とか背景とか、伝わればいいかな。
もっとかっこいい話題の記事書きたいけど、そんな根気出ないわ。


次、何書こうかな〜。
急にハイテンションな変な記事投稿するのも、置いてけぼりだよね?

ブログ、やってみます。

ブログ、やってみます。続くかわからないけど。

今まで、ブログとか少しやったことあったけど、全然続きませんでした。
自分自身のためにも、ブログにチャレンジしてみようと思います。

誰かに見せるために、というか、自己満足?なんか上手く吐き出せたなって時は人に見てもらおうかな。とか思ってます。

Y-townの片隅

僕が住んでいるのは、某市の片隅です。
田舎なんだけど、アクセスは良くて、3つの市のちょうど間にある超中途半端な場所に住んでます。

生まれも育ちもこの街です。
ですが、都市部にはすぐアクセスできるから、別に田舎者じゃありません。

吐き出すこと

このブログは、何について書こうかなってまだ定まってないです。
というのも、自分自身が書き綴れるほど、「これが超大好き!」というものがないから、「これについて書いていこう!」というコンセプトが見つからないのです。

日々、いろんな情報を見て、聞いて、感じていることには変わりないので、このブログで吐き出して行くうちに、何か見えてくるかな〜。とそういったレベルです。

とりあえず今日は、最近した転職について、書いておこうと思います。

転職の理由

僕は、今年の1月に人生で初めての転職をしました。
以前の職場は、90年近い歴史の古い広告代理店でした。(小さい代理店です)
今は、創業4期目のスタートアップで働いています。
メンバーも社長含め10名程度。とにかく、小規模だけど、トンがった会社です。

新卒入社の理由

僕は、新卒で老舗広告代理店に入社しました。営業でした。
なぜ、その会社に入ったのか、というと、、、これといった理由はありません。。。

そうです、なんとなくで自分の進路を決めていました。
適当だったわけではなくて、最初はメーカーの生産管理を志望していましたが、内定ブームに乗れず、、、(最終選考で結構落とされ)
改めて、仕事として何をしたいかを考えている時に、数社受けたうちの一つがその入社した会社でした。

とにかく内定が欲しかったこともありますが、正直、就職活動を早く終わらせて、残りの学生生活を充実させたかった気持ちも大きいと思います。

そんなこんなで、働き出してから自分自身の追い求めたい漠然とした人生像と、その会社でのキャリアが合致しないことは、早い段階で感じておりました。
しかし、自分自身に自信がなかった。だから、居心地の良い今の会社で実績を作って、自信をつけたらやめよう!そう思っていました。

転職の必要性

3年目になりたての春ごろから、上司や周りの部長クラスの人たちを見ていて、「このままこの会社にいても、将来的に自分が自由にキャリアを選択することはできない」と感じて、転職することを決意しました。

社会に必要とされる人材になるためには、結果と経験が必要になると感じたからです。

転職の理由1「このままじゃやばい」

今の仕事のままであれば、"今は"給料は平均的に貰えていました。保障も手厚く、会社が守ってくれている部分も大きかったです。
しかし、10年後はどうでしょう?

今は、独身だし、子供もいない。
自分のためだけにお金が使えるから平均でも問題はない。

しかし、10年後には(機会があれば)結婚して、子供も授かっていたいです。
扱う媒体の業界は衰退産業です。(大体どんな媒体か、お察しがつくかと思います)

価値を上げる施策を打てなければ、無くなりはしなくても、衰退して給与は思うように上がらないでしょう。
衰退していても、事業を整理して、あるべき方向へ導くリーダーがいれば、まだ辞めなかったかもしれません。

その会社のリーダー(社長はじめ役員)にそのビジョンが全くもってなかったのです。
1年も2年も前から、再起を図る必要性が社内でも言われていたにも関わらず。

更には、「うちはやりたいことをやれることが強み。だからやりたいことがあるならうちでやれ」ということ、
全社会議でも「ツール(色々な媒体)は揃えた。あとは客に売ってこい。」という。
その考え方自体に違和感がありまくりで、その時点で、その会社で働くことが自分と合っていないことを感じました。

「何でもできる」ことはもう強みでも何でもありません。
逆に「何も得意なことがない」と言っていることにも聞こえるかもしれません。
経営が、自社事業の提供する価値を明確に言えない時点で、「ここにいたらやばい」と感じました。

転職理由2「30歳以降の人生」

30歳以降の人生において、自分自身が世の中に提供していく価値をどうしたら良いか?を考えました。
技術を使って何かを作り出すスキルがない自分が、世の中に提供できる価値は何か?と考えた時に、
「売れるものが何か?」というストーリーを作ること、ゼロイチが出来ること、かなぁと。

「売れるものが何か?」というストーリーについては、「営業」ということです。
モノを売るだけではなく、売る過程でバリュープロポジションを明確にし、本当に必要とされているサービス、製品にアップデートさせていくためのストーリーを作ることです。
これは技術への理解も必要ですが、実際に手を動かして作るスキルが必ずしも必要ではないからです。
ですが、正しいストーリーがないと、正しくアップデートすることはできません。

「ゼロイチが出来ること」については、「事業立ち上げ」ということをイメージしています。
ゼロからイチを創造するとき、アイデアを形にして、それを持続的に運用していかなくてはなりません。
その仕組みづくりをすることが出来る力です。

2つのスキルを身につけることで、テクノロジー主流の時代になっても、社会に対して自分の価値を提供できると思ったからです。
そして、そのスキルは、小規模の出来立てほやほやのスタートアップが一番いい環境だと思ったので、そういった会社に転職しました。

後々、もうちょっと具体的に、自分自身に何を追加していくことが大切か?ということは変わってくるかと思いますが、
現状、ざっくりと必要だと思ったことはこんな感じでした。

これからのこと

ざっと、転職した理由、背景について、書きました。
知り合いの方々にも、ちゃんと話をできたのは数名程度で・・・。

まぁこの記事を読んでもらいたいとかはあまり積極的には思わないんですが(恥ずかしいので)

今の会社はスタートアップですが、かなり面白いです。
事業そのものが魅力的であること、人が刺激的であること、自分自身も毎日気付きを得て、前に進むことへ積極的にならなければいけない環境にあること。
まだ日は浅いですが、ワクワクする事業を拡大する仕事ができていることはとてもやりがいがあります。

この先、ずっとこの会社にいるわけではないと思いますが、
このブログでの情報発信なども活用しながら、自分自身を日々アップデートしていけるようにしていきたいです。


長くなったなぁ。
こんな堅い感じだけじゃなくて、自分自身のことを観察するためにも、色々なことを書いていけたら、と思います。