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Y-townの片隅から

Y-townの片隅に住む男の、超個人的な備忘録。

苦手な"営業"という仕事の話

今日は、営業をしていて感じたことを書いていきます。

営業のイメージ…

営業をされている方はイメージがつくかもしれませんが、、、
営業と言っても様々なスタイルがありますよね。

新規獲得であったり、ルート営業だったり、、、
またはテレアポ営業であったり、ビル倒し等の飛び込み営業だったり、、、

営業という行為は、実に様々な方法があります。

「営業 定義」で検索すると、下記のような定義がありました。

==
えいぎょう
【営業】
《名・ス自他》営利を目的として事業をいとなむこと。そのいとなみ。商業上の事業。 「―中」
==

「営利を目的として事業をいとなむこと」です。
要するに売上に繋げていくための活動のことを、「営業」というのでしょうか。


自分も、いわゆる営業をしています。
売上額、契約件数が軸になって、日々仕事をしている。感じです。


みなさんは、営業活動というものに対して、どのようなイメージを持っているんでしょうか?
自分は元々、「営業=体育会」というような体力勝負でメンタルも身体も強くないといけない職種だと、クライアントと窓口となって商談をするため、非常に細かいことは気にしない性格の大雑把な人が向いている仕事だと思っていました。

前職ではよく「お前は営業に向いてない」と何度も言われました。
当然、営業という仕事はとても苦手でした。だって、自信がないし、否定や拒否をされて悪者扱いされることの方が圧倒的に多いんですもの…。


みなさんの中で、「営業が好きだ!」という方はどれくらいいるんでしょうか?
その中で、なぜ営業が好きだ!と言えるのでしょうか?

私は、今、営業は非常に面白いと思っています。
クライアントと直接やりとりして、成果や実績を直接感じられる。という面に加えて、
営業は非常にクリエイティブな職種だと思っているからです。

1.やり方次第なところがある。

一般的に営業って、

訪問アポ取り〜訪問&提案活動〜継続アプローチ〜契約

というようなフローが多いですかね。
この流れでやると、非常にメンタルに来ます!w

あと、中々獲得する経験を得られません。個人の営業スキルに大きく左右されますし、運任せなところも大きいです。
(商品が圧倒的に独自性かつ提供価値の高いものであれば、そんなことはないかもしれませんが、それは神様しか作れません)

訪問のアポ取りも、テレアポ等をしてなんとか1回お話だけでも!!とまずは会ってもらうことに超必死です。
訪問しても相手が"必要としていない"ケースが多いです。

「既存業者もいるけど、後々のために一応聞いておくか〜」という。

まぁ種まきとして必要なんでしょうけど、それで売上になる確率というか、いつになったら売上に繋がるのでしょうか?という感じです。

今、コンテンツマーケティングが流行っているのは、単に情報が爆発していて、人に情報を届けるのが難しいから。ではなく、
優良見込み客を獲得して、営業確度をあげて、効率的に営業をするため。というのが1番しっくり来ます。
特にB2B企業の営業は最早コンテンツマーケティングをしていかないと、中々厳しいんじゃないでしょうか?


顧客へのアプローチを分析していると、なんとなくわかってきます。
一方的にテレアポをして、何とかお時間をいただき、提案活動をしても、正直、こちらにあまり意識が向いてません。
労力が掛かる割には、期待できるお返事をいただけないケースが多いです。
だって、そこまで興味がないけど、お話だけでも、っていうから、、、。状態です。w

1番営業が営業しやすいのは、「お問い合わせしてくるお客様」です。
自分からお店の扉を開けて来てくれる方々です。

自分から扉を開けて来てくれる方々というのは、
セミナーやイベント、ニュース記事やブログ、動画や口コミなどのコンテンツで情報を取得した上で、
興味、関心や商品の価値というのもある程度理解がある方々です。

そういった方々は、もうすでに商品に対して高い興味を持っており、検討ゾーンに入っている場合が多いです。

営業はクロージングとして、具体的な実例やサポート内容等を説明して、お客様の不安要素を一つ一つ取り除く提案をします。
向こうは、検討ゾーンで話を聞いているので、非常に前向きです。とても話しやすいし、こちらも質問をして引き出しがしやすい、とてもリラックスして商談を行うことができ、結果、良いパフォーマンスで仕事ができます。

営業と一口に言っても様々で、とにかく訪問アポから始めろ!というやり方もあれば、想定されるターゲットが求める情報提供から始めていき、自社サービスへの興味関心を醸成していき、優良な見込み客を作ることから始める営業もあります。(いわゆるインバウンドマーケティングですね。)

営業はやり方や考え方の工夫一つで非常に変わります。すでにこちらに向いてくれている方にセールスするような仕組みづくりがあるか、こちらを向いていない方にセールスをかけて行くか。

営業活動のパフォーマンス、制度も効率も非常に、前者の方が高いと感じています。
見込みを育て、育てた見込みを営業で刈り取る。いわゆるファーマー型です。
メンタルへの負荷も減り、効率的に売上につなげていく。その仕組み次第で、営業というのは変わります。クリエイティブです。

個人的には、
①コンテンツでニーズありを炙り出す(ブログでの資料請求、イベント出席者、FB→LPでの資料請求、、など)
②炙り出したリストへ架電&フォロー
③インサイドセールス(遠隔営業。ネット回線でPC画面を共有しながら電話でセールス)
④フォロー&クロージング
という流れがしっくりきています。

②の箇所が、「お問い合わせ」になるとそれは優良な見込み客ということになるでしょう。
契約までのスピードが早く、確率も高いです。

なので、いかにして優良な、良質な見込み客を作る仕組みづくりができるか?
というのが非常に営業活動の面白いところです。(ほぼマーケティングの仕事ですがねw)

2.「モノを売る」のではなく「売れるものは何か?」

これは、前にも書いた気がしますが、営業の醍醐味はお客様と直でやりとりをすることだと思います。
お客様の生の声、お困りごとやクレームもあれば感謝のお言葉も、直接の熱量で感じ取ります。

その中で、商品というのは日々アップデートをしていかなければ衰退します。
商品は、顧客の課題を解決することで、その存在意義を持ちます。

顧客の課題解決手段は日々変わります。
また、商品はどれもまだ未完成品です。お客様のお声を生でいただき、それを商品開発にフィードバックしていき「売れるものを作る」ためにも営業という行為は非常に大切です。

実際に、なぜ購入をやめてしまうのか?どんな不満があるのか?そう言った声を日々集めては、潰していくこと。
そうすると、商品そのものの提供価値が上がり、究極は営業が不要な商品にまで育ちます。
さらには、そう言ったアップデートは既存客を守ることにも繋がります。

既存を守りつつ、より一層魅力的な商品へとアップデートする。
そのためには、営業活動から得た現場の生の声をフィードバックしていき、早いスピードで製品を磨くこと。
それは、営業だけではできませんが、営業の視点、立場がないとできないことです。
事業にとって、最も重要なのは営業の立場なのかもしれません。

営業って楽しいなぁ〜と思えた

とまぁ営業って楽しいな〜という毎日です。
やはりお客様の生の声が届くのはモチベーションですね。
結果が数字でリアルに出てくるのも、いいです。

営業活動は、とてもクリエイティブです。
いかにして優良な見込み客を育てて、それを刈り取り売上に還元していくか。
その仕組みづくりがあります。


自分の後輩とかには、ちょっと偉そうに、「営業はな、面白いんだぜ」と体育会系以外での魅力を伝えていけたら、と思います。
単純に「モノが売れて、お客様が喜んでくれる」ということだけではなくて、ということでね。